"Was ist, wenn ein Kunde den Preis ablehnt?“

"Mir ist das Geld gar nicht so wichtig. Ich möchte vor allem den Auftrag bekommen".

So oder ähnlich lauten die Argumente im Mentoring. Das Nennen des Wertes einer Dienstleistung ist für viele Auftragnehmer ein echter Angstgegner. Das war es auch für mich viele Jahre.

Deswegen:

Du musst deine Ausgaben kennen. Beachte die Nebenkosten. Denke an die versteckten Kosten, die sich aus An- und Abfahrt und zusätzlicher Organisationszeit ergeben. Den eigenen Preis sicher kalkuliert zu haben, ist der erste Schritt zum Selbstverständnis.

Sind deine Preise so kalkuliert, dass du mit deinem Gewinn deinen Lebensunterhalt bestreiten kannst (ich werfe hier mal eine Zahl in den Raum 130.000 Euro p.a. als Freiberufler), lohnt ein Blick zu deinen Mitbewerbern.

Sind sie teurer für vergleichbare Leistungen? Gut. Dann hast du unter Umständen ein USP gegenüber deinem Konkurrenten.

Sind sie deutlich günstiger (für identische Leistungen)? Dann überdenke deine Kalkulation oder überlege, an welcher Stelle du eine erkennbare Mehrleistung erbringen kannst, ohne dass dir zeitliche oder finanzielle Nachteile entstehen. Was machst du besser? Was machst du anders? Worin liegt der Kundennutzen begründet? Stellt der Kunden den Nutzen in Frage, öffnest du die Tür für mühsame und langwierige Preisdiskussionen.

Es gibt Vor- und Nachteile. Vorteile sind

• du hältst Schnäppchenjäger fern,

• es gibt keinen Anlass für Preisdiskussionen, weil du deine Preise auf deiner Homepage klar kommunizierst,

• du wirkst transparent – der Kunde hat nicht das Gefühl, dass du etwas zu verbergen hast (nämlich hohe Preise).

Nachteile sind

• du hältst Kunden fern, mit denen du über Mengenabnahmen hättest diskutieren können,

• bisweilen sind es nur ein paar Euro, die das Zünglein an der Waage bilden und die du mit einer Beschneidung deines Angebotes bedienen könntest.

Ich persönlich favorisiere den ersten Punkt. Aber das musst du selbst entscheiden. Keine der Varianten ist 100%ig richtig oder falsch.

Wenn ein Kunde den Wert deiner Leistung erkennt, investiert er gerne. Und ist eher irritiert, wenn du selbst nicht dahinterstehst. Dann wird auch er unsicher und hält sich zurück.

Daraus folgt:

1. Du bekommst keinen Auftrag.

2. Deinem Kunden entgeht eine hervorragende Leistung und 

3. Ihr habt beide ein schlechtes Gefühl.

Es gibt verschiedene Methoden, um den Preis im Verkaufsgespräch zu kommunizieren. Eine gute Methode ist, den Preis durch Menge oder Zeit zu dividieren, um ihn kleiner erscheinen zu lassen. Du kommunizierst ausschließlich den Einzelpreis. Das findest du häufig bei Verträgen für Fitness-Studios, die einen (niedrigen) Wochenpreis anbieten.

Eine weitere gute Methode ist, den Preis zwischen zwei Vorteilen der Dienstleistung oder des Produkts einzufügen, um ihn nicht allein zu nennen. Du trennst also die Preisnennung unmittelbar von der Leistung.

Ein weiterer immer noch weithin verbreiteter Trick ist es, eine zeitliche Not zu erzeugen. „Buche jetzt, denn nächste Woche wird es teurer“. Das mag bei unerfahrenen Auftraggebern noch funktionieren. Aber die meisten Kunden fallen auf diesen Trick nicht mehr herein. Und es kann zu einem Problem werden, wenn sich die Kunden begegnen, wie das in kleineren Ortschaften oftmals der Fall ist, wo noch jeder jeden kennt. Da fällt es dann schnell auf, dass der Kunde, der eine Woche später gebucht hat, das gleiche bezahlt, wie der, welcher sich unter Zeitdruck entschieden hat. Also Vorsicht.

©2025 Jürgen Pagel