Beate interessiert sich für ein Business-Shooting. Sie benötigt neue Bilder für ihre geschäftliche Homepage. Ihre erste Frage richtet sich auf den Preis!

Aber wir haben noch gar nicht über Details gesprochen, noch nicht über die Umgebung, in der die Bilder entstehen sollen, nicht über ihren Beruf, nicht über ihre Vorlieben.

Und dennoch ist ihr der Preis offensichtlich wichtiger, als alles andere. Kennst Du das?

Wenn Beate nun ein Shooting in ihrem Unternehmen in verschiedenen Bekleidungen haben möchte oder in Ihrem Autohaus mit sportlichen Fahrzeugmodellen in Verbindung gebracht werden will? Wenn dort schlechte Lichtverhältnisse vorherrschen sollten, die eine aufwendige Beleuchtung erfordern? Wenn das 40 Kilometer einfache Anfahrt bedeutet?

All das interessiert Marion nicht. Sie fragt nach dem Preis.

Nennst Du ihr einen Tagessatz, einen Stundensatz (von dem Du nicht wirklich weißt, ob Dir das reicht und ob es den Ansprüchen von Marion gerecht wird)?

Lass' Dich dazu nicht hinreißen - so groß die Versuchung auch sein mag. Du kennst weder den bevorstehenden Aufwand, noch Marion's Ziel. Wer im Business-Shooting Portraits wünscht, verfolgt ein konkretes Ziel. Vielleicht möchte sie im besten Licht erscheinen, vielleicht möchte sie als Business-Frau auftreten und zeigen, wie taff Frauen in einer Männerdomäne sein können - nur so ein paar Gedanken.

All das erfordert eine umfangreiche Expertise, ein eingehendes Gespräch, um herauszufinden, was Marion WIRKLICH will. Da ist die Frage nach dem Preis obsolet.

Die Frage nach dem Preis suggeriert, das Beate sich des Wertes eines solchen Shootings nicht bewusst ist. Sie hat sich bereits vor dem Gespräch ein Budget zurecht gelegt und möchte wissen, ob Du in diesen Budget-Rahmen passt. Wenn nicht, bist Du raus. Egal, wie gut Du bist. Nennst Du also einen Preis, entscheidest Du im Moment über Auftrag oder nicht. Keine Argumente, keine Fragen, keine Details.

Ich würde hierbei anders vorgehen wollen. Frage sie nach ihren Zielen, was möchte sie mit diesen Bildern erreichen, welchen Zweck sollen sie erfüllen? Was sind ihre Beweggründe und warum gefallen ihr die "alten" Bilder (die offensichtlich nicht den Zweck erfüllen, der ihnen zugedacht war) nicht mehr?

Dann folgen detaillierte Fragen nach der Location, der Situation vor Ort, ob im eigenen Studio oder wie in diesem Fall im Autohaus, welche Lichtsituation (ggf. ein Handybild zur Beurteilung) usw..

Der Preis rückt in diesem Fall in den Hintergrund.

Beate erkennt den Wert Deiner Arbeit. Sie erkennt, dass nicht das eigentliche Shooting das ist, was sie will, sondern das warum und wie dahinter.

Dann ist der Preis nicht mehr so wichtig! Bist Du teurer als das, was sie sich vorgestellt hat, ist das in Ordnung. Bewegst Du Dich innerhalb ihres Budgets umso besser.

Stelle den Wert Deiner Tätigkeit heraus. Stelle konkrete Fragen nach dem Warum. Das Wie ist dann nur noch Nebensache und letztendlich musst Du dafür passende Lösungen präsentieren.

Preisverhandlungen können mühselig sein. Aber nur dann, wenn Du die falschen Fragen stellst.

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