Ich denke, dass es keine allgemeingültige Lösung gibt. Jede Entscheidung hat Vor- und Nachteile. In diesem Beitrag möchte ich gerne die Diskussion dieser Punkte anregen.

Es ist von großem Interesse, die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden zu ermitteln.

Ein potenzieller Kunde, den du mit viel Aufwand endlich auf deine Homepage geführt hast, möchte vor allem eines wissen: Ist er auf deiner Seite richtig?

Um das zu erfahren, wird er sich nicht die Mühe machen, alle Unterseiten anzuschauen. Deswegen gehört die sogenannte Kerninformation auf die erste Seite deiner Homepage, und zwar zentral (ausgehend von einem Abbildungsmaßstab von 16:9). Ohne scrollen zu müssen, springt ihm die wesentliche Information, die zu seiner „Kaufentscheidung“ beiträgt, sofort ins Auge.

Ist es dir damit gelungen, Zustimmung zu erzeugen und den Kunden neugierig zu machen, wird er sich eingehender mit den Inhalten deiner Homepage auseinandersetzen wollen. Du solltest also bereits zu Beginn definieren, welches Kundenklientel du gerne haben möchtest. Schwierig wird das immer dann, wenn ein Fotograf über einen sogenannten Bauchladen verfügt. Von der Hochzeit über Portraits, Familienfotos, Landschaften, Automobile, Produkte, Essen und Trinken, Kinder, Hunde, Katzen und Vögel ist alles dabei. Das wird nicht funktionieren.

Ich werde dir diese Frage nicht abschließend beantworten können, weil es ebenso viele Vor- wie Nachteile hat. Welche davon auf dich zutreffen, kannst nur du allein entscheiden. Aber vielleicht kann ich dir dazu eine Hilfestellung geben.

• Es ist ein Risiko, deine Preise nicht zu zeigen.

Fehlende Preise können für einen potenziellen Kunden die entscheidende Hürde sein, dich zu kontaktieren. Vielleicht recherchiert dein potenzieller Kunde mögliche Anbieter und hat weder die Zeit noch die Lust, dich zu kontaktieren. Oder er hat Angst, dass du ihn am Telefon von etwas überzeugst, was er eigentlich gar nicht möchte. 

• Veröffentlichte Preise schaffen Vertrauen und zeigen den Willen zur Transparenz. 
  

Sie deuten auf einen eindeutigen Prozess hin. 

• Preise auf der Homepage sorgen dafür, dass die richtige Klientel bei dir anklopft.
  

Preise auf der Hoempage können diejenigen „aussortieren“, die sich deine Arbeit weder leisten können noch wollen und diejenigen, die immer nur auf den Preis schauen. 

• Es spart dir Zeit.
  

Weil du keine Preise mehr erklären musst und weil du mit denjenigen, die stets alles billiger haben wollen, keine Diskussionen mehr führen musst.

Weil es den Wert deiner Arbeit, deiner Werke repräsentiert.

• Außerdem wird für dich die Gefahr minimiert, dass du sogenannte „Freundschaftspreise“ anbietest.

• Wenn es in deiner Branche unüblich ist, Preise zu nennen.
  

Was nicht bedeutet, dass du etwas nicht tust, weil es in deiner Branche niemand sonst macht. Aber es fällt auf, weil es andere machen.

• Wenn du keine einfache Preisstruktur hast.
  

Das ist dann der Fall, wenn du gerne individuelle Angebote unterbreiten möchtest.

• Wenn du ausschließlich in und mit Unternehmen fotografierst.
  

Dann ergibt es einen Sinn, keine Preise zu veröffentlichen, da Unternehmen Budget und Vorgehensweise diktieren und du dein Angebot daran ausrichtest. Dem verleihst du durch ein schriftliches Angebot Ausdruck.

• Wenn du dir unsicher bist und nicht genau weißt, in welcher Price-Range du dich einsortieren sollst.
  

So hast du die Möglichkeit, im Gespräch mit dem Kunden herauszufinden, wo seine Obergrenze liegen wird.

• Weil ein Kunde, dem dein Preis zu hoch erscheint, sofort abspringt.
  

So verpasst du die Gelegenheit, ihm in einem Vier-Augen-Gespräch oder einem Telefonat von der Wertigkeit deiner Leistung zu überzeugen.

Ähnlich verhält es sich mit Angebotspaketen. Dabei werden Leistungen miteinander verbunden, für welche dann ein Einheitspreis angegeben wird. Der Kunde kauft immer ein gesamtes Paket, unabhängig davon, welchen Einzelleistungen er benötigt. Der Gedanke dahinter ist logisch: Der Paketverkauf sichert dem Kunden viel Leistung für einen scheinbar günstigen Preis. Nachteil für dich ist wiederum, dass du an das Paket gebunden bist und individuelle Leistungen gar nicht oder nur gegen Aufpreis möglich sind, was das Paket häufig teurer als die Summton der Einzelleistungen macht. Für die meisten Kunden im Hochpreis-Segment sind Angebotspakete eher unbedeutend. Zu hoch ist der Anspruch an eine individuelle Leistung, als sich dieser mit Paketpreisen rechtfertigen würde.

Aus diesem Grund sind Pakete eher etwas für sogenannte Schnäppschenjäger, die sich von den niedrigen Preisen locken lassen.

Übrigens findest du auf meiner Homepage keine Preise und keine Angebotspakete, da für mich die Gründe, keine Preise zu veröffentlichen, eindeutig überwiegen.

Ob es in der Fotografiebranche üblich ist, seine Preise zu veröffentlichen oder nicht, ist mir egal. Denn es ist meine Entscheidung und nicht die der anderen.

Ich habe eine feste Preisstruktur und weiß, wann ich für welche Leistung welche Preise verlangen muss. Das ist individuell und hängt vom gesamten Auftragsvolumen und der damit verbundenen Arbeit ab. Feste Preise wären hierbei nur hinderlich.

Ich fotografiere überwiegend für Unternehmen und muss sowieso ein schriftliches Angebot einreichen. Entweder im Rahmen einer öffentlichen Ausschreibung oder mit der Konkurrenz zusammen. In beiden Fällen würde mir eine Veröffentlichung der Preisstruktur jedwede Flexibilität nehmen.

Ich bin mir sehr sicher, in welcher Preisregion ich mich einsortieren muss – nämlich in der Oberen. Vermeintlich hohe Preise schrecken potenzielle Kunden eher ab und damit verliere ich die Möglichkeit, den Kunden von meiner Leistung zu überzeugen, ohne über den Preis gesprochen zu haben.

Viel Erfolg wünscht dir

Jürgen Pagel

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