Von Absagen, fehlender Kommunikation und Lösungen

Kommunikation und Strategie bei Absagen

Jürgen Pagel

Kommunikation ist alles

Als professioneller Fotograf wissen Sie, dass es manchmal vorkommen kann, dass ein Kunde sich für einen anderen Bewerber entscheidet.

Doch das bedeutet nicht, dass Sie nicht qualifiziert sind oder etwas falsch gemacht haben. Es ist wichtig, selbstbewusst zu bleiben und weiterhin hart zu arbeiten, um zukünftige Erfolge zu erzielen. Bevor Sie sich beim nächsten potenziellen Kunden bewerben, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was bei demjenigen, der die Absage erteilt hat, schiefgelaufen ist.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

Habe ich beim ersten Kunden wichtige Aspekte nicht berücksichtigt?
War der Preis für meine Leistung angemessen?
War der Preis zu hoch oder womöglich zu niedrig?
Reicht mein Portfolio für diesen Kundenauftrag aus?
Habe ich verstanden, was der Kunde von mir erwartet?
Ist mein Kommunikationsstil angemessen?
Verfüge ich über die notwendigen Fähigkeiten, um den Auftrag zu erfüllen?
Was hätte ich besser machen oder anders kommunizieren können?

Tatsächlich werden Sie kaum eine dieser Fragen dezidiert beantworten können, ohne zuvor mit dem Ihnen eine Absage erteilenden Kunden gesprochen zu haben.

Folglich rufen Sie ihn an. Fragen Sie ihn höflich, warum Sie den Auftrag nicht erhalten haben. Gerne dürfen Sie das auch damit begründen, dass Sie beim nächsten Mal alles richtig machen wollen. Nur so bekommen Sie eine (ehrliche) Antwort und werden in die Lage versetzt, bei Ihrer nächsten Bewerbung nicht die gleichen Fehler noch einmal zu machen.

Oft sind es Banalitäten, die Ihnen einen Zuschlag verderben.

Ist es der Preis? Ist Ihr Mitbewerber günstiger? Übrigens einer der häufigsten Gründe für Absagen. Dann überdenken Sie Ihre Kalkulation. Kommen Sie zum gleichen Ergebnis, haben Sie alles richtig gemacht und Ihr Mitbewerber hat u.U. weniger Ausgaben. Vielleicht hat er aber auch einige Positionen nicht berücksichtigt, die den Preis am Ende in die Höhe treiben werden. Das erfahren Sie jedoch nur, wenn Sie den Kunden konkret danach fragen.

Waren Sie professionell genug? Vielleicht bevorzugen Sie einen lockeren Kommunikationsstil, Ihr Gegenüber erwartet jedoch eine akademisch souveräne Ausdrucksweise. Dann kann das (neben dem Preis) der Grund für eine Absage sein. Auch das erfahren Sie nur, wenn Sie mit dem Kunden Kontakt aufnehmen und er die Gelegenheit hat, Ihnen mitzuteilen, was der Grund für die Absage war.

Mit so einem Gespräch können Sie nichts falsch machen. Sie können nur gewinnen. Vielleicht überlegt es sich der Kunde noch einmal und konnten ihn von Ihren Vorzügen überzeugen. Und Sie haben Zeit darüber nachzudenken, ob Sie DIESEN Kunden WIRKLICH wollen.

Beim nächsten Mal machen Sie dann alles besser. Solche „Rückschläge“ sind keineswegs ein Grund, zu verzweifeln, sondern sind Treibstoff für Ihre Kreativität. Sie sind der Schlüssel für bessere Kommunikation im Vorfeld und lassen Sie das nächste Mal genauer hinschauen, was der Kunde eigentlich will und ob Sie tatsächlich der Richtige für ihn sind.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Aufarbeitung Ihrer nächsten Absage!

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